CEO Dirk Lodewijk: "Win-win-win-situatie door inzicht in consumentenbehoeften."

We hebben gezocht naar een slimme manier om te classificeren en segmenteren. Natuurlijk hebben we behoeftes, gratificaties, marktgrootte en- groei in kaart gebracht. Maar in plaats van te segmenteren op de standaard demografische kenmerken, hebben wij gesegmenteerd op drijfveren: motivational segmentation.Op basis daarvan hebben wij clusters gemaakt. Vegan en enjoyment bijvoorbeeld. Voor ons - en onze klanten - ontzettend interessante segmenten waar wij enorm veel waarde kunnen toevoegen.

Het meest verrassende aan dit onderzoek vond ik de directe koppeling naar producteigenschappen. Eigenlijk hebben we de code gekraakt: van inzicht in wat consumenten beweegt en segmentatie op drijfveren naar producteigenschappen en gratificaties. Op basis van deze gouden formule gaan we aan de slag.

We hebben de marketing- en innovatiemotor al gestart en zijn volop bezig met het ontwikkelen van nieuwe ingrediënten. Het onderzoek helpt ons om de innovatiesuccesratio te verhogen, omdat we veel gerichter kunnen innoveren. We kennen nu immers de gekwantificeerde consumentenbehoeften. Een voorbeeld van zo’n innovatie is Koopmans Senses

Bij Royal Koopmans doen we niets liever dan samen met onze klanten producten ontwikkelen die er toe doen. Dat noemen we met een mooi woord customer intimacy. Eigenlijk doen we niets anders dan de productgroepen en het merkportfolio van onze klanten de juiste kant op te sturen. Op basis van de realiteit én op basis van de inzichten die we hebben gekregen.

Omdat we nu onze lens hebben scherp gesteld en weten wat consumenten beweegt, kunnen we – in samenspraak met de productontwikkelaars – veel beter bepalen wat er bijvoorbeeld nog aan een product of receptuur ontbreekt. Of welke nieuwe, avontuurlijke concepten we kunnen ontwikkelen.

Het stelt ons zelfs in staat om met onze klanten een hoogwaardige innovatiefunnel op maat in te richten. Hierdoor versterken we het merk of verrijken we de producten waardoor we gezamenlijk de consument bereiken met waardevolle en relevante producten.

In onze markt wordt natuurlijk vaker marktonderzoek gedaan, daarin is Royal Koopmans niet uniek. Wel uniek is dat wij dit doen vanuit onze positie aan het begin van de keten. Zo verbinden we agro met de markt voor voedingsmiddelen en richten we een vraaggestuurde keten in.

Meestal worden de uitkomsten met veel bravoure gepresenteerd en blijft het daarbij. Dat doen wij anders. In de afgelopen jaren hebben wij de organisatie zo ingericht dat we de mensen en middelen hebben om ons assortiment nog aantrekkelijker te maken. We hebben er de equipe voor. Met een team van marketeers, productmanagers en de afdeling innovatie zijn we in staat om onze klanten écht verder te helpen.

Wat we nu al merken is dat het consumentenonderzoek focus en richting geeft en dat zorgt voor energie en inspiratie door het hele bedrijf. Het is ook ineens veel duidelijker welke prioriteiten we als organisatie moeten stellen, welke stappen er nodig zijn om succesvol te zijn én blijven, en waar wij als ingrediëntenbedrijf het verschil kunnen maken.

Kijk, je kunt natuurlijk ook heel sceptisch zijn over wat wij doen. Er wordt vaak gezegd dat het in de b2b om een zero sum game gaat: als ik iets win, verliest de ander en vice versa. Maar ik geloof daar niet in. Wij willen maximaal waarde toevoegen, zodat onze klanten producten leveren waar de consument om vraagt. Zo voegen we waarde aan de keten toe in plaats van de waarde te verschuiven.

Met andere woorden: wij spelen het spelletje op een andere manier. Het samen ontwikkelen op basis van inzicht en consumer needs geeft een veel mooier en rijker perspectief. Win-win-win dus. Voor ons, onze klanten en consumenten.